Produktkosten berechnen: Einstandspreis, Wareneinsatz und Landed Cost

Wenn du falsch weißt, was dich ein Produkt kostet, ist alles falsch, was du danach rechnest: deine Marge, dein Break-even, dein Zielverkaufspreis, welcher Marketplace profitabler ist. Für die meisten Verkäufer ist „Kosten“ trotzdem eine einzige Zahl — der Einkaufspreis auf der Lieferantenrechnung. Dieser Preis ist aber nur ein Teil des Geldes, das dein Konto verlässt, bis das Produkt verkaufsfertig ist. In diesem Artikel bauen wir die echten Stückkosten Position für Position auf — COGS und im Import den Landed Cost —, erklären, warum die Vorsteuer hier nicht hineingehört, und rechnen die Umlage von der Charge auf das Stück an einem konkreten Beispiel durch.

Was ist COGS, was ist Landed Cost?

COGS (Cost of Goods Sold — im deutschen Rechnungswesen der Wareneinsatz, in der Eigenfertigung die Herstellkosten) ist die Summe der direkten Kosten, die anfallen, bis ein Produkt für den Kunden verkaufsfähig ist. Miete, Marketplace-Provision und Werbung gehören nicht dazu; das sind indirekte Kosten, die nach dem Verkauf entstehen. Der Wareneinsatz ist der Betrag, der sich ansammelt, bis die Ware bei dir im Regal liegt.

Landed Cost ist die Importvariante davon und entspricht im Handel dem Einstandspreis: Einkaufspreis plus sämtliche Bezugskosten, bis die Ware in deinem Lager steht — Warenwert, Fracht, Versicherung, Zoll, Zollabwicklung, Bankgebühren, Inlandstransport. Beschaffst du im Inland, entfallen Zoll und internationale Fracht, die Logik bleibt gleich: jeder nicht erstattungsfähige Cent, der das Produkt verkaufsfertig macht, ist Teil deiner Stückkosten.

Kurze Regel: In die COGS gehört jede Position, die dein Konto verlässt, um das Produkt verkaufsfähig zu machen, und die du nicht zurückbekommst. Die Umsatzsteuer auf der Eingangsrechnung gehört nicht dazu — die holst du dir als Vorsteuer zurück. Fracht, Zoll und Verpackung kommen dagegen nie zurück; sie sind der Kern deiner Stückkosten.

Der Einkaufspreis ist nur die Spitze des Eisbergs

Es hilft, die Positionen der echten Stückkosten in zwei Gruppen zu trennen: chargenbezogen (fällt einmal für die ganze Sendung an) und stückbezogen (fällt je Produkt an). In einer typischen Import- oder Beschaffungskette siehst du:

• Warenwert (Einkauf / FOB): der nackte Preis, den du dem Lieferanten zahlst. Die eine Position, die die meisten Verkäufer für „die Kosten“ halten.
• Internationale Fracht und Versicherung: Container- oder Pakettransport, Versicherungsprämie. Meist chargenbezogen.
• Zoll und weitere Einfuhrabgaben: bei der Einfuhr gezahlte Abgaben, die du nicht erstattet bekommst (Zoll, ggf. Zusatz- oder Antidumpingzoll). Sie gehören in die COGS.
• Zollabwicklung, Hafen, Delivery Order, Lagergeld: die Dienstleistungs- und Platzkosten, um die Ware auszulösen.
• Bank und Finanzierung: Akkreditiv- bzw. Überweisungsprovision, Wechselkursdifferenz, Transfergebühren.
• Inlandstransport und Lagerung: Transport vom Hafen oder Lieferanten in dein Lager, Handling, Regalplatz.
• Verpackung: Karton, Polstermaterial, Etikett, Barcode, Markendruck — meist stückbezogen.
• Arbeitszeit und Handling: Wareneingang, Zählung, Qualitätskontrolle, Etikettierung, Versandvorbereitung.
• Schwund und Bruch: Stücke, die auf dem Transport oder im Lager beschädigt oder unverkäuflich werden. Sie senken die verkaufsfähige Menge und heben damit die Stückkosten.

Welche dieser Positionen für dich gelten, hängt von deiner Beschaffung ab; wer aber Einkaufspreis gleich Kosten setzt, ignoriert den ganzen Rest der Liste. Wie groß diese Abweichung wird, zeigt die folgende Charge.

Beispielrechnung: Stückkosten Position für Position

Angenommen, du importierst ein Küchenprodukt in einer einzigen Charge von 500 Stück. Der Lieferantenpreis liegt bei 4 USD je Stück, der Kurs bei 34 TL. Die naive Rechnung: 4 × 34 = 136 TL, „meine Stückkosten sind 136 TL“. Legen wir die gesamte Charge Position für Position auf (alle Beträge ohne Umsatzsteuer). Das Beispiel stammt aus der Türkei und rechnet in türkischen Lira (TL) — deine eigenen Zahlen setzt du eins zu eins ein:

• Warenwert (FOB): 500 × 4 USD = 2.000 USD → 68.000 TL
• Internationale Fracht + Versicherung: 250 USD → 8.500 TL
• Zoll (10 % auf den CIF-Wert, Beispielsatz): (68.000 + 8.500) × 10 % = 7.650 TL (nicht erstattungsfähig → gehört in die COGS)
• Zollabwicklung + Hafen/Delivery Order: 4.000 TL
• Bank-/Akkreditivprovision: 1.500 TL
• Inlandstransport (Hafen zum Lager): 2.500 TL
• Lagerung + Handling: 1.000 TL
• Verpackung (je Stück): 500 × 3 TL = 1.500 TL
• Arbeitszeit / Etikettierung (je Stück): 500 × 2 TL = 1.000 TL

Gesamter Landed Cost der Charge: 68.000 + 8.500 + 7.650 + 4.000 + 1.500 + 2.500 + 1.000 + 1.500 + 1.000 = 95.650 TL. Daraus die Stückkosten:

• Echte Stück-COGS = 95.650 ÷ 500 = 191,30 TL
• Naive „Einkaufspreis“-Kosten = 136 TL

Du denkst also, das Produkt kostet dich 136 TL, tatsächlich sind es 191,30 TL — eine Lücke von 40 %. Stell dir vor, du kalkulierst 30 % Marge auf 136 TL: Dein Preis läge bei rund 177 TL, deine Stückkosten aber schon bei 191 TL. Du verkaufst das Produkt bei jeder Bestellung mit Verlust und merkst es erst, wenn die Auszahlung zu niedrig ausfällt. Rechne diese Schritte nicht von Hand, sondern gib alle Positionen in den Produktkosten-Rechner ein; er teilt die Chargensumme durch die Stückzahl und liefert die echten COGS.

Schwund nicht vergessen: Stückkosten teilen sich durch die verkaufsfähige Menge

Oben sind wir davon ausgegangen, dass alle 500 Stück verkäuflich sind. In der Praxis sind einige gebrochen, verdorben oder außerhalb der Spezifikation. Nehmen wir 4 % Schwund an: 500 × 4 % = 20 Stück sind nicht verkäuflich. Dann werden dieselben 95.650 TL durch 480 statt durch 500 geteilt:

• Stück-COGS inkl. Schwund = 95.650 ÷ 480 = 199,27 TL

In Kategorien mit hohem Schwund (Glas, Lebensmittel, Zerbrechliches) sind das mehrere Margenpunkte. Rechne die Kosten immer auf die Stückzahl, die dich tatsächlich verkaufsfähig erreicht.

Warum die Vorsteuer nicht in die COGS gehört

Das ist einer der häufigsten Fehler. Beim Inlandseinkauf steht die Umsatzsteuer auf der Rechnung; beim Import fällt die Einfuhrumsatzsteuer beim Zoll an. In einem Mehrwertsteuersystem sind beide Vorsteuer: Sie werden mit der Umsatzsteuer verrechnet, die du auf deine Verkäufe vereinnahmst, und nur die Differenz geht an den Staat. Diese Steuer liegt also nur vorübergehend auf deinem Konto und gleicht sich am Ende aus. Sie ist keine Kostenposition, sondern eine Forderung. Wie der Abzug in deinem Land konkret läuft, klärst du mit deiner Steuerberatung — das Prinzip ist überall dasselbe.

Daraus folgen zwei klare Regeln:

• Trage in die COGS immer Nettobeträge ohne Umsatzsteuer ein. Rechnest du die Vorsteuer in die Kosten, zählst du dieselbe Steuer einmal als Kosten und ziehst sie zusätzlich in der Voranmeldung ab; deine Kosten blähen sich auf und dein Gewinn sieht niedriger aus, als er ist.
• Nicht erstattungsfähige Abgaben gehören dagegen in die COGS. Der Zoll aus dem Beispiel (7.650 TL) wird nicht erstattet und ist damit Teil deiner Stückkosten. Die Einfuhrumsatzsteuer gehört aber nie in die COGS.

Wenn du sehen willst, wie die Umsatzsteuer insgesamt in Preis und Auszahlung durchschlägt, macht der Umsatzsteuer-Rechner die Trennung von Netto und Steuer sichtbar. Solange du die COGS netto führst, vermischen sich Kosten und Steuer nicht.

Die versteckten Positionen des Imports

Beim Import gibt es Positionen, die die Stückkosten leise nach oben ziehen, ohne als eigene Zeile auf einer Rechnung zu stehen. Die am häufigsten übersehenen:

• Wechselkursdifferenz: Zwischen Bestelltag und Zahltag bewegt sich der Kurs. Fixiere den Landed Cost auf den Kurs, zu dem tatsächlich gezahlt wurde; mit dem Kurs des Bestelltags rechnest du an der Realität vorbei.
• Akkreditiv- und Bankgebühren: Eröffnungs- und Bestätigungsprovision, SWIFT, Transfergebühren wirken klein, summieren sich aber je Charge.
• Lagergeld und Demurrage: Wartet die Ware im Hafen oder Zolllager, laufen tägliche Lagerkosten und Containerstandgeld (Demurrage) auf. Eine verspätete Zollabwicklung treibt die Stückkosten schnell hoch.
• Prüfung, Zertifizierung, Muster: einmalige, aber reale Kosten wie Konformitätsnachweise, Labortests und der Versand von Vorabmustern.
• Mindestbestellmenge und Ladenhüter: Zwingt dich die Mindestmenge des Lieferanten zu mehr, als du brauchst, trägt auch der unverkaufte Teil die Kosten dieser Charge.

Jede einzelne dieser Positionen einzufangen wirkt mühsam; sie zur Chargensumme zu addieren und durch die Stückzahl zu teilen, verschiebt die Stückkosten aber schnell um zweistellige Beträge. Die Regel ist einfach: Alles, was du zahlst, um diese Charge in die Hand zu bekommen, sind Kosten dieser Charge.

Umlage von der Charge auf das Stück

Bei nur einem Produkt ist die Umlage leicht: Chargensumme durch Stückzahl. Schwierig wird es, wenn eine Sendung mehrere Produkte (SKUs) enthält und du die gemeinsamen Kosten verteilen musst. Liegen im selben Container leichte und schwere Produkte, wäre eine Fracht-Aufteilung zu gleichen Teilen unfair — das schwere Produkt verursacht mehr Transportkosten. Für eine saubere Umlage:

1. Direkt zurechenbare Positionen direkt belasten. Verpackung, Etiketten oder Sonderarbeiten, die zu einer bestimmten SKU gehören, gehen direkt in deren Kosten; verteile sie nicht.
2. Gemeinsame Positionen über einen Schlüssel verteilen. Die Fracht nach Volumen oder Gewicht (Volumengewicht, in der Türkei „desi“) und Zoll sowie Versicherung nach Warenwert zu verteilen, ist üblich und sachgerecht.
3. Dann durch die Stückzahl teilen. Teile die Gesamtkosten je SKU durch deren verkaufsfähige Menge und erhalte die Stück-COGS.

Die Wahl des Schlüssels ist entscheidend: Ein falscher Schlüssel lässt ein Produkt billiger und ein anderes teurer aussehen, als es ist, und verzerrt jede Produktentscheidung. Als Faustregel: Bei voluminöser Ware die Fracht nach Wert zu verteilen, ist ein schwerer Fehler — verteile sie immer nach Volumen bzw. Volumengewicht.

Wie falsche COGS deine Gewinnrechnung zerstören

Die Stückkosten sind der Input jeder Gewinnrechnung; sind sie falsch, ist der gesamte Output falsch. Konkrete Folgen:

• Margen-Illusion: Weil du die Kosten zu niedrig ansetzt, siehst du Gewinn auf dem Bildschirm, aber nicht in der Kasse. Ein Produkt mit 191 TL Kosten für 136 TL zu halten und „mit 30 % Gewinn“ zu verkaufen, heißt in Wahrheit: mit Verlust verkaufen. Der Margenrechner ist nur mit korrekten COGS aussagekräftig.
• Der Break-even verschiebt sich: Der Break-even (wie viele Stück deine Kosten decken) hängt direkt an den Stückkosten. Sind die COGS zu niedrig, scheint der Break-even früher zu liegen, als er liegt — in Wahrheit bist du noch im Minus. Prüfe ihn mit korrekten Kosten im Break-even-Rechner.
• Falsche Preise und Rabatte: Wer die echten Kosten nicht kennt, rutscht in einer Aktion versehentlich unter die Kostengrenze. Während du „Rabatt gebe“, verteilst du Verluste.
• Falsche Sortimentsentscheidungen: Anhand der COGS entscheidest du, welches Produkt du skalierst und welches du streichst. Sind die Kosten falsch, hältst du einen Verlustbringer für einen „Bestseller“ und erhöhst seinen Bestand.

Die COGS wirken außerdem auf deinen Cashflow: Die Stückkosten zeigen, wie viel Geld im Bestand gebunden ist. Bei einem Langsamdreher bedeuten hohe COGS lange gebundenes Kapital. Liest du Kosten und Umschlag zusammen mit dem Lagerumschlags-Rechner, erkennst du Produkte, die „nach Gewinn aussehen, aber Geld im Regal parken“.

Halte die COGS als lebende Zahl, nicht als Einmalrechnung

Produktkosten sind keine Zahl, die man einmal ausrechnet und weglegt. Der Kurs schwankt, die Fracht wird teurer, Lieferantenpreise ändern sich, der Schwund variiert mit der Saison. Preisentscheidungen ohne neu gerechnete Stück-COGS je Charge stehen auf alten, falschen Kosten. Richtig ist: jede Charge Position für Position aufsummieren, durch die verkaufsfähige Menge teilen und diese Zahl zum festen Input von Preis- und Gewinnrechnung machen. Statt es von Hand zu tun, aktualisiere den Produktkosten-Rechner bei jeder neuen Sendung, damit die Stück-COGS immer die Realität abbilden.

Bei Verimle geht es dann nicht nur ums Rechnen, sondern um den Abgleich mit der Realität nach dem Verkauf: Die eingetragenen Stück-COGS werden mit den Abzügen jeder Bestellung im Marketplace kombiniert (Provision, Versandkosten, Servicegebühren und in der Türkei zusätzlich die Quellensteuer), daraus entsteht der echte Nettogewinn je Produkt — und du wirst gewarnt, wenn ein Verkauf unter Kosten liegt oder ein Abzug höher ausfällt als erwartet. Setze die Kosten richtig an; die Überwachung übernimmt das System.

Hinweis: Die COGS- und Landed-Cost-Beispiele hier sind illustrativ; deine echten Produktkosten hängen von deinen eigenen Einkaufs-, Fracht-, Zoll- und Kurszahlen ab. Für das exakte Ergebnis gibst du deine eigenen Zahlen in den Produktkosten-Rechner ein und berechnest deine Stück-COGS.