Calcular la ganancia neta en Amazon 2026: ¿cuánto queda realmente por venta?

En Seller Central ves que un artículo se vendió a 300 TL, pero esos 300 TL nunca entran completos en tu bolsillo. La diferencia no es una sola línea: la tarifa por referencia (referral fee), el IVA que se suma encima, el costo de FBA o de tu propio envío, la retención del 1 % del impuesto sobre la renta, el IVA que debes al Estado y el costo del producto. En este artículo respondemos «¿cuánto gané realmente en Amazon?» con ojos de vendedor, línea por línea y con números concretos: al final verás, paso a paso, qué queda de verdad de una venta de 300 TL. Si prefieres no llevar la cuenta a mano, la calculadora de ganancia de Amazon ejecuta los mismos pasos por ti.

¿Qué queda en tu bolsillo en una venta de Amazon? El panorama general

El primer requisito para construir bien la ganancia neta es saber qué línea se descuenta de la venta. En Amazon Türkiye, un pedido típico activa estas deducciones:

• Tarifa por referencia (referral fee): un porcentaje que varía según la categoría, aplicado sobre la base sin IVA.
• IVA sobre la tarifa: encima de la tarifa por referencia se añade un 20 % de IVA aparte.
• Costo de envío: si usas FBA, la tarifa de fulfillment de Amazon + IVA; si envías tú mismo (MFN), el costo de tu propia paquetería.
• Retención del 1 % sobre la renta: la plataforma intermediaria retiene el 1 % del importe de venta sin IVA.
• IVA a pagar: el IVA que cobraste al cliente menos el IVA soportado deducible; lo que sobra es del Estado.
• Costo del producto: tu costo de compra o de producción.

Algunas de estas líneas son un porcentaje, otras un importe fijo en TL y otras son impuestos. Meterlas todas en la misma bolsa y decir «ventas menos comisión» infla la ganancia. El camino correcto es apoyar cada línea sobre una base sin IVA y restarlas una por una.

Comisión de Amazon: se calcula sobre la base sin IVA y lleva un 20 % de IVA encima

El nombre oficial de la deducción de venta de Amazon es referral fee (tarifa por referencia). Aquí es donde más caen los vendedores que vienen de Trendyol: en Trendyol la comisión se aplica sobre el precio con IVA incluido y no se le suma IVA encima. En Amazon la lógica es la contraria: el porcentaje se aplica sobre la base sin IVA y al importe resultante se le añade un 20 % de IVA. Es decir, el porcentaje anunciado queda un 20 % por debajo de la deducción real que sale de tu bolsillo.

Toma un producto que vendes a 300 TL (IVA incluido), con IVA del 20 %, y una tarifa de categoría del 15 %:

• Base sin IVA: 300 ÷ 1,20 = 250 TL
• Tarifa por referencia: 250 × 15 % = 37,50 TL
• IVA sobre la tarifa: 37,50 × 20 % = 7,50 TL
• Total de comisión deducida de la liquidación: 45 TL

Regla corta: en Amazon, costo real de la comisión = base × porcentaje × 1,20. Aplicar el porcentaje directamente al precio de etiqueta y decir «esto es lo que me descuentan» subestima la deducción, porque olvidaste el IVA de la comisión.

Si te interesan los porcentajes aproximados por categoría y cómo funciona el IVA de la comisión en otros marketplaces, la calculadora de comisiones de Amazon aísla solo la parte de comisión + IVA. El porcentaje exacto verifícalo siempre en tu propio panel de Amazon Seller Central; todos los porcentajes de aquí son de referencia y no sustituyen a tu contrato ni a tu panel.

¿FBA o tu propio envío (MFN)? De dónde sale la diferencia de costo

En Amazon, el costo de envío es quizá la línea más variable de la ganancia neta, porque funciona de forma completamente distinta según el modelo que elijas. Hay dos modelos básicos: los dos pagan la misma comisión, pero se separan en el envío.

FBA (Fulfillment by Amazon)

Envías tus productos al almacén de Amazon; Amazon se encarga de la preparación, el empaque, el envío y las devoluciones del cliente. A cambio pagas una tarifa de fulfillment por unidad, determinada por el rango de tamaño y peso del producto, con un 20 % de IVA añadido encima. La segunda carga de FBA —no por pedido, pero muy real— es la tarifa mensual de almacenamiento: se cobra por volumen cada mes, corre aunque no vendas y se come en silencio el beneficio neto en inventario de rotación lenta. Para ver las líneas de costo de FBA según el tamaño del producto, la calculadora FBA de Amazon te ayuda a modelar la parte de fulfillment + almacenamiento.

MFN / FBM (tu propio envío)

Envías el pedido desde tu propio almacén con tu paquetería contratada. No le pagas a Amazon ninguna tarifa de fulfillment; en su lugar recibes tu propia factura de envío directamente de la paquetería. En este modelo el costo de envío depende de tu contrato y aparece en esa factura, no en el desglose de la liquidación. En volúmenes bajos o en productos grandes/pesados, MFN suele salir más barato que FBA; pero también tienes que considerar la entrega rápida y el efecto de la insignia Prime sobre la conversión.

Regla corta: en FBA el envío se deduce como un importe fijo en TL, no como porcentaje, y encima lleva IVA; en un producto barato esa tarifa fija puede ser mayor que la comisión. Antes de elegir modelo, calcula los dos para el mismo producto.

Retención del 1 % en e-commerce: pequeña, pero sale de cada venta

Por la Ley turca n.º 7524, desde 2025 la plataforma intermediaria retiene, en las ventas de marketplace en Turquía, el 1 % del importe de venta sin IVA como retención del impuesto sobre la renta y lo ingresa a la administración tributaria en tu nombre. En una venta de 300 TL (IVA incluido) la base es 250 TL y la retención es 2,50 TL.

No es un impuesto extra; es un pago a cuenta que se compensa en la declaración anual de renta o de sociedades. Pero la compensación llega a fin de año y la deducción sale hoy en efectivo, así que tienes que incluirla en la ganancia neta por venta. Para ver la retención por producto y por periodo, mira la calculadora de retención en e-commerce.

IVA a pagar: lo que cobras no es tu dinero

Cuando el cliente te paga 300 TL, 50 TL de ese importe son IVA (300 − 250). Esos 50 TL no son ingreso tuyo: son un depósito que cobras en nombre del Estado. A fin de mes, el IVA a pagar = IVA repercutido (cobrado) − IVA soportado deducible. El IVA deducible es el que pagaste al comprar el producto, el IVA de la comisión y, si lo hay, el IVA del envío de FBA.

Por eso la forma más limpia de construir la ganancia neta es pensarlo todo sin IVA: toma la venta sin IVA (250 TL), resta los costos sin IVA y gestiona el IVA como una cuenta de depósito aparte. Así no cuentas dos veces el IVA de la comisión ni el de FBA, porque ya los recuperas como IVA soportado deducible. Para ver todo el mecanismo del IVA en un solo sitio, la guía del IVA en e-commerce es un buen punto de partida.

Ejemplo de ganancia neta paso a paso: una venta de 300 TL

Ahora juntémoslo todo en un ejemplo. Supuestos: precio al cliente 300 TL (IVA incluido), el producto lleva 20 % de IVA, tarifa de categoría 15 % y tu costo del producto sin IVA es 120 TL. Construimos la ganancia sobre la base sin IVA:

1. Venta sin IVA: 300 ÷ 1,20 = 250 TL (los 50 TL de IVA que cobraste al cliente son un depósito, no ingreso)
2. Costo del producto (sin IVA): 120 TL
3. Tarifa por referencia (parte sin IVA): 250 × 15 % = 37,50 TL — el IVA de la comisión (7,50 TL) es IVA soportado deducible, así que no es carga para la ganancia: vuelve en la liquidación de IVA
4. Envío (escenario FBA, sin IVA): según el tamaño del producto, digamos 30 TL (los 6 TL de IVA que lleva encima también son deducibles)
5. Retención del 1 %: 250 × 1 % = 2,50 TL

Ganancia neta (FBA) = 250 − 120 − 37,50 − 30 − 2,50 = 60 TL. Es decir, de una venta de 300 TL, tras todas las deducciones e impuestos, en tu bolsillo quedan unos 60 TL, aproximadamente el 20 % del precio de venta.

Si hubieras enviado el mismo producto con tu propia paquetería (MFN) y tu costo de envío fuera de 40 TL sin IVA: 250 − 120 − 37,50 − 40 − 2,50 = 50 TL de beneficio neto. Para este producto en concreto, FBA (30 TL de envío) salió más rentable que MFN (40 TL); pero en un producto grande/pesado, o en inventario de rotación lenta donde se acumula la tarifa de almacenamiento de FBA, la conclusión puede invertirse. La lección: decide el modelo producto a producto, con números reales, no con una idea general.

La parte del IVA a pagar corre aparte: 50 TL cobrados − (24 TL de IVA de compra + 7,50 TL de IVA de la comisión + 6 TL de IVA de FBA) = 12,50 TL que se ingresan al Estado. Esos 12,50 TL no reducen los 60 TL de ganancia de arriba, porque ya construimos la ganancia sin IVA; pero salen de tu bolsillo a fin de mes en el flujo de caja. No confundir ganancia con flujo de caja es una de las disciplinas más críticas del vendedor de Amazon.

Las finanzas reales de Amazon son por eventos: estimación ≠ liquidación

Todo lo anterior es la estimación que haces antes de la venta, y es imprescindible para decidir el precio. Pero las finanzas reales de Amazon funcionan por eventos: la comisión, el fulfillment de FBA y las deducciones por devolución/reembolso caen una a una en el desglose de la liquidación (settlement) como eventos que ocurren después del pedido. O sea: el porcentaje que ves en el panel construye la estimación, pero lo que realmente te descontaron solo lo dicen las líneas del informe de liquidación.

Esta diferencia no es menor: en una devolución la comisión vuelve en la mayoría de los escenarios, pero la tarifa de fulfillment de FBA y el costo de procesar la devolución pueden no volver; las promociones, los cupones o los cargos de publicidad aparecen en el desglose aparte, con independencia de la comisión. Por eso tienes que cerrar tu ganancia neta real contra las líneas efectivas del desglose de liquidación, no contra la estimación.

Cuatro reglas para calcular bien la ganancia neta

Conocer los porcentajes no basta; hay que colocarlos bien en el cálculo. Cuatro reglas:

1. Construye la base sin IVA: calcula tanto la comisión como la ganancia desde la base sin IVA. Partir del precio de etiqueta rompe el cálculo cuando hay distintos tipos de IVA (1 %, 10 %, 20 %).
2. No olvides el IVA de la comisión: en Amazon se suma un 20 % de IVA sobre la comisión; el costo real es porcentaje × 1,20. Ese IVA lo deduces después, pero el día de la liquidación sale como efectivo.
3. Elige el modelo de envío producto a producto: compara la tarifa fija de fulfillment más el almacenamiento mensual de FBA contra el costo de tu propia paquetería en MFN, para el mismo producto. En un producto barato, la tarifa fija de envío puede ser mayor que la comisión.
4. Reparte la retención y las devoluciones: la retención del 1 % y la tasa de devolución de tu categoría se llevan una parte de la ganancia de cada venta: aunque no aparezcan como línea separada, afectan al beneficio neto.

En lugar de aplicar estas cuatro reglas a mano en cada producto, mete precio, costo, categoría y modelo de envío en la calculadora de ganancia de Amazon y deja que la comisión, el IVA de la comisión, FBA/envío y la retención se resten automáticamente, y que además calcule a la inversa el precio al que tienes que vender para tu margen objetivo. Si quieres ver si es más rentable vender el mismo producto en Amazon o en Trendyol/Hepsiburada/n11, la herramienta de comparación de ganancia entre marketplaces los compara todos en una sola pantalla.

Tres preguntas frecuentes

¿Se le añade IVA a la comisión de Amazon?

Sí. En Amazon Türkiye la tarifa por referencia se aplica sobre la base sin IVA y al importe resultante se le añade aparte un 20 % de IVA. La comisión real que se descuenta de tu liquidación es mayor que la que obtienes aplicando el porcentaje al precio de etiqueta. Esta es la diferencia de fondo con el modelo de Trendyol.

¿Es más rentable FBA o mi propio envío?

Depende del producto. En artículos pequeños/ligeros y de rotación rápida, la tarifa fija de fulfillment de FBA suele ser una ventaja; en productos grandes, pesados o de rotación lenta (donde se acumula el almacenamiento), tu propio envío puede salir más barato. Para decidir, calcula los dos con los números reales del mismo producto, no con una idea general.

¿Dónde veo mi porcentaje exacto de comisión y mi tarifa de envío?

En la tabla de tarifas dentro de Amazon Seller Central (porcentaje de categoría y rango de fulfillment de FBA) y en las líneas efectivas de tus informes de ventas / desglose de liquidación. Si la estimación y el desglose no cuadran, o hay una línea de campaña/promoción o hay un error: en ambos casos vale la pena preguntar por esa línea.

Estimar no basta: hay que seguir la deducción real

Los porcentajes de Amazon se actualizan de periodo en periodo, las tarifas de FBA cambian por rango de tamaño y la deducción efectiva solo se ve en el desglose de liquidación. Verimle, cuando sigues tus ventas, lee del desglose las deducciones reales de cada pedido (tarifa por referencia, IVA de la comisión, FBA/envío, publicidad y promociones si las hay, retención), obtiene la ganancia neta por producto y te avisa cuando ve una deducción mayor de lo esperado. Para una deducción que considera injusta prepara un borrador de reclamación; no recupera el dinero automáticamente, pero te muestra con evidencia qué se descontó de más y por qué. En lugar de memorizar línea por línea qué quedó de una venta de 300 TL, deja que el sistema siga las deducciones por ti.

Nota importante: todos los importes de aquí son ejemplos. La tarifa por referencia (comisión) de Amazon, las tarifas de fulfillment y almacenamiento de FBA y las deducciones de envío varían según la categoría, el tamaño del producto y el programa que elijas (FBA/MFN); el cálculo de este artículo es un modelo y no sustituye a la tabla oficial de tarifas vigente de Amazon ni a las condiciones específicas de tu cuenta. Verifica siempre los porcentajes exactos y las tarifas de envío que se te aplican en el panel de Amazon Seller Central — ahí el vendedor ve las tarifas completas que rigen para su propia cuenta; para la tabla vigente de comisiones por categoría y tarifas de FBA, consulta la página oficial de precios de Amazon. Para probar la ganancia neta con los números reales de tu propio producto, usa la calculadora de ganancia de Amazon.