Trendyol'da ROAS Kaç Olmalı? Başabaş ROAS Hesabı

"Trendyol'da ROAS kaç olmalı?" sorusuna internette bulacağın hazır cevaplar ("3 iyidir", "4'ün üstü başarılı") çoğunlukla Amazon satıcıları için yazılmış içeriklerden çevrilmiştir ve senin mağazan için anlamsızdır. Çünkü doğru ROAS eşiği evrensel bir sayı değil, senin ürününün net marjının tersidir: başabaş ROAS = 1 ÷ marj. Marjı %25 olan satıcı için ROAS 4 başabaştır; marjı %10 olan satıcı için aynı ROAS 4, her reklamlı satışta cepten para çıkması demektir. Bu yazıda başabaş ROAS'ı Trendyol'un gerçek kesinti yapısıyla (komisyon, kargo, hizmet bedeli, stopaj, ürün maliyeti) nasıl hesaplayacağını üç kategori örneğiyle gösteriyor, Amazon içeriklerinde karşına çıkan ACOS'u ROAS'a çevirmeyi anlatıyoruz. Kendi rakamlarınla denemek için ROAS hesaplama aracını kullanabilirsin.

Kısa cevap: başabaş ROAS = 1 ÷ net marj

ROAS (Return on Ad Spend), reklama harcadığın 1 TL'nin kaç TL ciro getirdiğidir: ROAS = reklamdan gelen ciro ÷ reklam harcaması. 1.000 TL harcayıp 5.000 TL ciro yaptıysan ROAS 5'tir. Buradaki kritik kelime ciro: o 5.000 TL'nin içinden komisyon, kargo, hizmet bedeli, stopaj ve ürün maliyeti henüz çıkmadı. Reklamın kâr üretmesi için, reklamlı satışların bıraktığı net kârın reklam giderini karşılaması gerekir:

Ciro × net marj ≥ reklam gideri koşulunu çözersen: ROAS ≥ 1 ÷ net marj. Bu eşiğe başabaş ROAS denir. Üstü kâr, altı zarardır — panelde grafik ne kadar yeşil görünürse görünsün.

Yani "ROAS kaç olmalı?" sorusunun cevabı iki adımdır: önce ürününün gerçek net marjını çıkar, sonra 1'i o marja böl. Bu yazının geri kalanı aslında bu iki adımın Trendyol'a özgü ayrıntılarıdır — çünkü işin zor kısmı bölme işlemi değil, marjı doğru kurmaktır.

"ROAS 3-4 iyidir" tavsiyesi neden Trendyol'a uymaz?

Google'da bu soruyu arattığında dönen içeriklerin çoğu Amazon PPC rehberlerinden uyarlanmıştır ve iki nedenle Trendyol satıcısını yanıltır:

• Maliyet yapısı farklıdır. Trendyol'da komisyon KDV dahil satış fiyatı üzerinden hesaplanır (fatura KDV dahil kesilir, üzerine ayrıca KDV eklenmez); kargo ve platform hizmet bedeli oran değil, sipariş başına sabit TL olarak kesilir; üstüne KDV hariç tutarın %1'i kadar stopaj gelir. Düşük fiyatlı üründe sabit kesintiler marjı Amazon örneklerindekinden çok daha sert eritir — dolayısıyla aynı kategorideki bir Amazon satıcısıyla aynı ROAS hedefini kullanamazsın.
• Metrik farklıdır. Amazon içerikleri genellikle ACOS üzerinden konuşur, Trendyol reklam paneli sana ROAS gösterir. İkisi aynı şeyin tersidir (aşağıda çevrim tablosu var) ama "ACOS %30 hedefle" gibi bir tavsiyeyi ROAS'a çevirmeden uygularsan yanlış eşikle kampanya yönetirsin.

Reklam türleri, kampanya kurulumu ve bütçe stratejisi bu yazının konusu değil — o tarafı Trendyol reklam rehberinde adım adım anlattık. Burada tek soruya odaklanıyoruz: senin ürünün için eşik kaç?

Başabaş ROAS'ı gerçekçi marjla kur

Başabaş ROAS hesabındaki en yaygın hata, marjı eksik kurmaktır: satıcı "alışı 150, satışı 400, marjım %60" der ve ROAS 2'yi kâr sanır. Oysa net marj, KDV dahil satış fiyatından beş kalemin düşülmesiyle bulunur:

1. Komisyon: kategori oranı KDV dahil satış fiyatına uygulanır; fatura KDV dahil kesilir, üzerine ayrıca KDV eklenmez. Klasik hata, komisyonu KDV hariç fiyattan hesaplayıp küçük göstermektir — komisyon etikette görünen fiyattan kesilir.
2. Kargo bedeli: 10 desi ve altındaki siparişlerde 0–199,99 TL ile 200–349,99 TL baremleri; 350 TL ve üzerinde veya 10 desi aşıldığında tam desi tarifesi uygulanır. Tutarlar KDV hariç ilan edilir, kesintiye %20 KDV eklenir ve düşük tutarlı siparişlerde avantajlı/standart termin modeli sonucu değiştirir; desi hesaplama aracıyla kendi ürününü kontrol et.
3. Platform hizmet bedeli: sipariş başına sabit kesinti (standart tarifede 10,99 TL + KDV; güncel tutarı ve indirimli tarifeleri panelden doğrula).
4. Stopaj: KDV hariç satış tutarının %1'i.
5. Ürün maliyeti: alış + ambalaj + varsa operasyon payı.

Net marj = (satış fiyatı − bu beş kalem) ÷ satış fiyatı. Kalemleri tek tek elle toplamak yerine Trendyol kâr hesaplama aracına fiyat, maliyet ve kategorini girip net marjını doğrudan görebilirsin; iade ve kampanya gibi görünmez kalemlerin marjı nasıl aşındırdığını ise gerçek kâr yazısında ayrıntılı işledik.

Üç kategori örneği: aynı ROAS, üç farklı sonuç

Önce tek bir ürünün marjını kalem kalem kuralım, sonra üç farklı kategori profilini yan yana koyalım. Örnek: KDV dahil 400 TL'ye satılan, 1 desilik bir giyim ürünü; komisyon oranı %21 (örnek — kendi oranını panelden doğrula), alış maliyeti 140 TL:

Net marj = 52,73 ÷ 400 ≈ %13,2. Başabaş ROAS = 1 ÷ 0,132 ≈ 7,6. Yani bu ürün için panelde gördüğün ROAS 5, "iyi kampanya" değil, zarardır. Aynı yöntemle kurulmuş iki farklı profili de ekleyelim (oranlar ve maliyetler örnektir; kargo hepsinde 1 desi varsayıldı):

Tablonun dersi çarpıcı: üç üründe de "ROAS 4" aynı sayıdır ama anlamı bambaşkadır. Kozmetik örneğinde ROAS 4 kâr üretir (başabaş 3,2'nin üstü); giyimde zarardır; el aletinde ağır zarardır. Özellikle son satıra dikkat: fiyatı yüksek diye marjı geniş sanılan ürün, alış maliyeti büyük olduğu için %10,4 marjla çalışıyor ve reklamda başabaş için 9,6 gibi Trendyol'da yakalaması çok zor bir ROAS istiyor. İnce marjlı üründe çoğu zaman doğru karar reklamı açmak değil, önce marjı düzeltmektir — hedef marj için satış fiyatını tersten kurmayı kâr marjı hesaplama aracıyla deneyebilirsin.

ACOS nedir, ROAS'a nasıl çevrilir?

Amazon kaynaklı içeriklerde ROAS yerine ACOS (Advertising Cost of Sale) görürsün: reklam harcamasının reklam cirosuna oranı. İkisi birbirinin tersidir:

ACOS = 1 ÷ ROAS (yüzde olarak) ve ROAS = 1 ÷ ACOS. Başabaş ACOS ise doğrudan net marjına eşittir: marjın %16,6 ise ACOS %16,6'yı aştığında zarardasın.

Tabloyu iki yönde kullanabilirsin: "ACOS %25 hedefle" diyen bir Amazon rehberi okuduysan bu ROAS 4 demektir — ve ancak net marjın %25'in üstündeyse Trendyol'da kâr üretir. Tersine, panelde ROAS 5 görüyorsan reklam maliyetin cironun %20'sidir; marjın %20'nin altındaysa o kampanya ciroyu büyütüp kârı eritiyordur.

Hedef ROAS'ı nasıl belirlersin?

Başabaş ROAS'ı bulduktan sonra hedefi koymak için üç pratik kural:

1. Hedefi başabaşın üstüne koy. Panel ROAS'ı, reklamlı satışın tamamını reklama mal eder; oysa o müşterilerin bir kısmı ürünü organik de bulacaktı. Ayrıca iade olan reklamlı satışların cirosu ROAS'ta görünür ama kârı geri döner. Bu iki nedenle başabaş ROAS'ı taban say; hedefini belirgin biçimde üstünde tut (örneğin başabaş 6,0 ise hedef 7-8).
2. Lansmanda bilinçli düşük ROAS'a izin ver, ama süreli. Yeni ürün ilk satışları ve yorumları toplarken başabaşın altında ROAS'a katlanmak bir yatırım kararı olabilir — yeter ki bunu "kazanıyorum" sanma ve bir bitiş tarihi koy.
3. 7 günlük veri olmadan karar verme. İlk birkaç günün ROAS'ı istatistiksel olarak güvenilmezdir. Bir hafta sonunda ROAS başabaşın belirgin altındaysa önce ürün sayfasını (görsel, başlık, fiyat) sorgula; dönüşüm düzelmiyorsa kampanyayı durdur.

Akıllı kampanya kullanıyorsan bu hesap daha da kritiktir: sisteme verdiğin hedef ROAS başabaşın altındaysa, otomasyon zararı senin adına ölçekler.

ROAS'ı ürün bazında, marjla birlikte izle

Başabaş ROAS mağaza geneli için tek bir sayı değildir; her ürünün komisyonu, desisi ve maliyeti farklı olduğu için her ürünün eşiği farklıdır. Excel'de bunu sürdürmek, katalog büyüdükçe imkansızlaşır. Verimle'de reklam raporunu CSV olarak içe aktardığında sistem her kampanyanın harcamasını ürünlerin gerçek marjıyla (komisyon, kargo, hizmet bedeli, stopaj dahil) eşleştirir ve hangi kampanyanın başabaş ROAS'ının üstünde kâr ürettiğini, hangisinin ciroyu şişirip kârı erittiğini ürün bazında gösterir — reklam ROAS takibi özelliğini incele. Tek bir kampanya için hızlı hesap yapmak istersen ROAS hesaplama aracına fiyat, maliyet ve komisyonunu gir: başabaş ROAS'ını ve mevcut kampanyanın net kâr etkisini görürsün. Unutma: reklamda başarı ölçüsü yeşil grafik değil, başabaşın üstünde kalan ROAS'tır.